Jako zákazníci si často myslíme, že na nás žádné marketingové triky neplatí. Jsme důvtipnější, než když jsme nakupovali před 10 lety. Používáme nástroje jako srovnávače cen či hlídací psy, které nám nakupování usnadňují. Jako marketéři bychom proto měli znát také psychologickou rovinu nákupního chování lidí, aby je naše reklama efektivně oslovila.
Znalost zákaznické psychologie má mnohá uplatnění. Hodí se například pro automatické procesy, jako je třeba automatické odesílání e-mailu, pokud zákazník opustí košík bez dokončení nákupu, nebo pro to, abychom věděli, kam umístit tlačítka s výzvou na webu. Velký význam má také v reklamě na Facebooku, která se potenciálním i stávajícím zákazníkům zobrazuje mezi kvantem dalších reklam.
Inspirujte se proto několika psychologickými tipy, které se vyplatí aplikovat do reklamní kampaně.
1. Nastavte rozmanité ceny
Takzvaná křivka kotvení se používá, pokud zobrazujete větší množství produktů vedle sebe v jedné reklamě. Jako příklad uveďme Amazon, který nabízí čtyři různé modely čtečky Kindle s cenami od $79,99 do $289,99. Kdybyste model s nejnižší cenou prezentovali v reklamě samostatně, uživatelé by si mohli myslet, že $79,99 je na čtečku příliš vysoká cena. Pokud ale vedle sebe ukážete všechny produkty v širším cenovém rozpětí včetně nejdražšího zboží, předchozí tři se budou zdát jako výhodná koupě.
Jak na to?
Určete si nejlépe prodávaný produkt nebo produkt, který chcete nejvíce prodat. Vedle bestselleru pak vyberte jeden produkt, který je pod jeho cenou, a jeden produkt, který je nad cenou. Pozornost zákazníka přirozeně přitahuje střed nabídky, která se mu zdá nejvýhodnější a s největší pravděpodobností si ji koupí.
2. Hyperbolická sleva
Možná, že už jste také narazili, anebo dokonce sami používáte inzerci typu: „Sleva platí jen dnes! Všechny produkty s 50% slevou!“ Ačkoliv lidé daný produkt zrovna nepotřebují, zaujmete je myšlenkou, že tak skvělou věc přece musejí mít – a to teď hned. Taková nabídka je zkrátka neodolatelná.
Takzvané hyperbolické zlevňování vaše zákazníky přiměje k tomu, že dané zboží si musejí pořídit nyní a ne později, přestože by bylo vhodnější počkat. Používat tuto křivku na Facebooku můžete, pokud váš e-shop nenabízí slevy příliš často. Zde je ukázka reklamy e-shopu Astratex:
Inspirovat se můžete i tím, jak to dělá značka STROPS:
Jak na to?
Pokud máte dostatečně široké publikum, můžete vytvořit bleskovou nabídku se slevou. Zkuste ji použít různými způsoby:
- Nabídněte unikátní kód, který funguje pouze na omezenou dobu.
- Vytvořte limitovanou edici zboží.
- Nabídněte balíček, který už nikdy jindy nabízet nebudete.
Nezapomeňte, že ideální je přitáhnout pozornost na slevu v nečekaném čase.
3. Příběhy prodávají
Vyprávění příběhů je oblíbeným marketingovým tahákem. Tedy pokud za vaší firmou stojí ucelený příběh, který umí prodat vaše produkty. Každý efektivní příběh má své klíčové součásti:
- protagonista – hrdina
- antagonista – překážky, které často nacházíte při budování značky
- konflikt – rozepře mezi protagonistou a antagonistou
- řešení – hrdina překonal nástrahy a je úspěšný
Na základě tohoto jednoduchého schématu snadno objevíte i příběh vaší značky, produktů či služeb. Jak to všechno začalo? Kdy jste prodali první zboží? Jaké jste museli překonat překážky? Jaký je váš největší úspěch? Jací lidé za vámi stojí? Jak vznikl produkt, který prodáváte? Jakou cestu muselo urazit kávové zrno, než se dostalo do hrnečku lahodné kávy vašeho zákazníka? Kde vzniká unikátní design triček, které prodáváte? Jaká je hlavní myšlenka vaší značky? Jaký zážitek váš produkt zákazníkovi přinese?
Jak na to?
K vyprávění příběhů v reklamě na Facebooku používejte videa a fotky. Inspirovat se můžete jedním z nejlepších vypravěčů – společností Nike. Aniž by ve svých videích používala otravný product placement, sdílí silné stránky sportovců a ukazuje překážky, které musí překonat, aby dosáhli svých cílů. Kromě toho umí propojit příběh s emocemi, čímž se ještě lépe přibližuje k zákazníkovi.
